PERSUASION
Persuadir no es imponer o engañar (se diferencia de la "imposición", "sumisión" o "engaño")
El origen de la persuasión se remonta a la antigua Grecia: allí los filósofos comenzaron a hablar de algo que denominaron "retórica", concebido como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje, es decir, utilizando imágenes mentales, imagos (ejemplo insuperable para referirse a algo, como podría ser mencionar el desierto en relación a la esterilidad, o a la muerte como fin de algo, o al cielo como señal de pureza) construidos en base a omisiones o exageraciones, similitudes conceptuales entre imágenes (el sol como sustitución de una moneda de oro, por ejemplo), o bien utilizando sólo una parte de algo para mencionar el todo ("bronces" para significar campana). Todas estas técnicas de comunicación presuponen cierto esfuerzo tanto en la construcción como en la decodificación, pero justamente el tiempo de interpretación al que es sometido el cerebro hasta dar con la idea final, ese trabajo de construcción del concepto comunicado, es lo denominado "retórica". Para hablar con precisión, en diseño gráfico y en publicidad se apela a la retórica dado que se sabe que cuanto más interesante sea esta reconstrucción por parte del cerebro, más claro y por más tiempo quedará en el mismo el concepto comunicado. De ahí que a las gentes del rubro se les llame "creativos", pues deben crear, mejor dicho generar una mini historia, un recorrido entre conceptos, para finalmente dar un cierre que haga que el mensaje comunicado sea más poderoso para la mente.
Tal vez el verbo más empleado y practicado en todos los ámbitos profesionales. Muchos lo consideran un arte. Otros, uno de los más difíciles ejercicios de comunicación, ya que pretende modificar o alterar una idea o concepto, y se sabe que si hay algo verdaderamente complicado es modificar las estructuras de pensamiento en las personas.
Muchos confunden persuadir con manipular. Y no son lo mismo, aunque en apariencia, puedan parecer sinónimos. En realidad tienen un punto semántico en común: los dos vocablos significan convencer. La diferencia radica en la actitud e intención. En la persuasión se persigue la ganancia mutua (un vendedor tratará de persuadir a su cliente para que le compre su producto o servicio). Este ganará con la transacción, y el comprador con las bondades que el producto o servicio le proporcione.
Persuasión es: comunicación, fidelización, sintonía, beneficio mutuo.
MANIPULAR
Manejar cosas, especialmente objetos delicados o de precisión:solo un relojero puede manipular el mecanismo del reloj.
COMUNICACIÓN EFICAZ: ¿ QUE ES PUSH Y PULL ?
Controlar sutilmente a un grupo de personas, o a la sociedad, impidiendo que sus opiniones y actuaciones se desarrollen natural y libremente:ese periódico manipula la opinión pública.
Push y pull son dos términos muy utilizados en técnicas de ventas y de acercamiento con los clientes, íntimamente relacionados con los conceptos de Persuasión y Opresión.
Así, push significa empujar, presionar; y Pull, atraer, acercar.
Push es, literalmente, meter una idea o producto en la cabeza del cliente. Pull, por el contrario, es traer al cliente al producto o la idea. La primera impone, la segunda sugiere, ayuda, guía.
Push es el vendedor presionando, es la oferta que obliga a decidir ya, es el comentario "quizás si vuelve mañana ya lo haya vendido" o "este producto es único". Es hablar.
Pull es el vendedor colaborativo, que presta atención y propone un rango de soluciones posibles que se acomoden a su necesidad. Significa "Usted es único y entiendo su necesidad". Es escuchar.
Push es "compre". Pull es "vuelva".
Las técnicas push crecieron a la luz de productos únicos, en mercados en los que no había competencia, buscando generar una necesidad. Las técnicas pull crecieron a la luz de productos competitivos, en mercados muy competitivos, buscando generar una relación con los clientes.
Push y pull son dos términos muy utilizados en técnicas de ventas y de acercamiento con los clientes, íntimamente relacionados con los conceptos de Persuasión y Opresión.
Así, push significa empujar, presionar; y Pull, atraer, acercar.
Push es, literalmente, meter una idea o producto en la cabeza del cliente. Pull, por el contrario, es traer al cliente al producto o la idea. La primera impone, la segunda sugiere, ayuda, guía.
Push es el vendedor presionando, es la oferta que obliga a decidir ya, es el comentario "quizás si vuelve mañana ya lo haya vendido" o "este producto es único". Es hablar.
Pull es el vendedor colaborativo, que presta atención y propone un rango de soluciones posibles que se acomoden a su necesidad. Significa "Usted es único y entiendo su necesidad". Es escuchar.
Push es "compre". Pull es "vuelva".
Las técnicas push crecieron a la luz de productos únicos, en mercados en los que no había competencia, buscando generar una necesidad. Las técnicas pull crecieron a la luz de productos competitivos, en mercados muy competitivos, buscando generar una relación con los clientes.
→ La cultura Pull
La cultura Pull ofrece soluciones útiles para problemas puntuales de personas reales. Internet es pura cultura pull. No hay nada más real que el mundo virtual.
Suele decirse que las personas mienten en las encuestas. Un ejemplo que utilizo generalmente es que no mucha gente admite en las encuestas que visita sitios eróticos. Sin embargo, los porcentajes de visitas a estos sitios desmienten tal ocultamiento.
Cuando una persona ingresa en el sitio de su empresa, no mentirá. No dirá que algo le gustó sin haberle gustado o que algo le interesó sin haberlo visto. Usted verá en las estadísticas cuánto tiempo pasó el visitante en su sitio y qué hizo allí. Qué productos consultó y hacia dónde se dirigió luego. No hay trampas. No hay nada más real que el mundo virtual.
En su sitio, el lugar del vendedor será ocupado por el contenido.
¿Cómo vende su contenido?
¿Su contenido vende?
¿Es push o pull?
¿Presiona o sugiere soluciones?
¿A quién le habla?
¿Habla de sus productos o de las necesidades de sus clientes?
¿Habla de su empresa o de beneficios?
¿Le habla a alguien o habla con alguien?
¿Conversa o monologa?
Hace un par de años vi en el sitio de Brian Eisenberg algo interesante: el contador de nosotros-yo.
Una casilla en que ingresamos la dirección del sitio de nuestra empresa y analiza cuántas veces aparecen las palabras yo-nosotros-nuestra/s/o/os y sus derivados. Es decir, un modo de detectar en qué aspecto de la transacción estaba enfocado el sitio. Obviamente, a mayor cantidad de nosotros-yo es, menos centrado en las necesidades del público.
Y un viejo axioma dice así:
"Las personas no buscan taladros, sino agujeros en la pared".
El usuario de Internet pasa la mayor parte de su tiempo en otros sitios, no en el suyo. Decidirá en cuál de ellos finaliza el proceso de compra de acuerdo a quien se acerque mejor, no al taladro perfecto, sino a los agujeros que necesita.
La cultura Pull ofrece soluciones útiles para problemas puntuales de personas reales. Internet es pura cultura pull. No hay nada más real que el mundo virtual.
Suele decirse que las personas mienten en las encuestas. Un ejemplo que utilizo generalmente es que no mucha gente admite en las encuestas que visita sitios eróticos. Sin embargo, los porcentajes de visitas a estos sitios desmienten tal ocultamiento.
Cuando una persona ingresa en el sitio de su empresa, no mentirá. No dirá que algo le gustó sin haberle gustado o que algo le interesó sin haberlo visto. Usted verá en las estadísticas cuánto tiempo pasó el visitante en su sitio y qué hizo allí. Qué productos consultó y hacia dónde se dirigió luego. No hay trampas. No hay nada más real que el mundo virtual.
En su sitio, el lugar del vendedor será ocupado por el contenido.
¿Cómo vende su contenido?
¿Su contenido vende?
¿Es push o pull?
¿Presiona o sugiere soluciones?
¿A quién le habla?
¿Habla de sus productos o de las necesidades de sus clientes?
¿Habla de su empresa o de beneficios?
¿Le habla a alguien o habla con alguien?
¿Conversa o monologa?
Hace un par de años vi en el sitio de Brian Eisenberg algo interesante: el contador de nosotros-yo.
Una casilla en que ingresamos la dirección del sitio de nuestra empresa y analiza cuántas veces aparecen las palabras yo-nosotros-nuestra/s/o/os y sus derivados. Es decir, un modo de detectar en qué aspecto de la transacción estaba enfocado el sitio. Obviamente, a mayor cantidad de nosotros-yo es, menos centrado en las necesidades del público.
Y un viejo axioma dice así:
"Las personas no buscan taladros, sino agujeros en la pared".
El usuario de Internet pasa la mayor parte de su tiempo en otros sitios, no en el suyo. Decidirá en cuál de ellos finaliza el proceso de compra de acuerdo a quien se acerque mejor, no al taladro perfecto, sino a los agujeros que necesita.
Fuentes: Diversos Autores
Artículos elaborados por el Lic. Walter Haro
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